Готовый тренинг по продажам, часть 1


Как Вы знаете, я провожу дистанционное обучение основам тренерского мастерства. Сегодня я решил начать цикл статей по созданию тренинга по продажам. Это первая часть, в ней будут рассмотрены основные темы, которые будут включены в тренинг.

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Тренинг по продажам.

Прежде всего я очерчу круг людей для которых будет данный тренинг разрабатываться. В качестве участников будем предполагать торговых представителей, которые только недавно приступили к работе, поэтому будем обучать их азам и к конкретным продуктам привязываться не будем.

{{cikl_trening_prodazh}}

Кстати, пока мы не начали - напомню, что обучение взрослых людей строится по циклу Дэвида Колба, с которым рекомендую повторно ознакомиться тем, кто хочет сам разрабатывать тренинги. 

Итак, из чего же должен состоять тренинг по продажам для начинающих торговых представителей? Или, другими словами, что должен уметь наш торговый представитель? 

  1. Планирование торговых визитов
  2. Установление доверительного контакта
  3. Выявление потребностей
  4. Презентация товара
  5. Работа с возражениями
  6. Завершение визита

Как Вы помните, я рекомендую на один день брать отработку не более 2-3 навыков. Поэтому данный тренинг у нас получится двухдневным. Чтож, оно и к лучшему - у участников будет больше времени для отработки навыков продаж.

Что еще должно быть в нашем тренинге? Если вспомнить про базовый каркас тренинга, то нам нужны еще общая проблемматизация участников и интегрирующая игра.

Таким образом, вся структура тренига по продажам будет выглядеть следующим образом:

 

  1. Начало тренинга. Проблемматизация участников. Общая дискуссия на тему "что такое продажи"
  2. Планирование торговых визитов. Проблемматизация (через игру), теория и разбор. Скорее всего здесь мы сделаем дискуссии.
  3. Установление доверительного контакта. Проблемматизация + теория + отработка.
  4. Выявление потребностей. Проблемматизация. Теория (скорее будем брать в виде дискуссии), вставим сюда же воронку вопросов, активное слушание. И практическую отработку навыков.
  5. Презентация товара. Здесь будем использовать методику презентации по принципу "свойства-преимущества-выгоды". Так как данная тема чаще всего западает у торговых представителей, то на ее отработку отведем часа 2. Сделаем 2-3 упражнения.
  6. Работа с возражениями. Тоже важная тема, поэтому отработку будем делать на реальных примерах. 
  7. Завершение встречи. Достаточно простой этап, про него просто проведем дискуссию. 
  8. Интегрирующая игра + дадим немного мотивации для торговых представителей на будущее. 
  9. Завершение тренинга. 

Вот и готово - план работы у нас есть, продолжение будет в следующих постах. 

Автор: Ренат Акмалов


Так же советую почитать: