Готовый тренинг по продажам, часть 2


В первой части я рассказывал об общей структуре тренинга по продажам. В этой части мы будем говорить про 1й пункт - введение в тренинг и проблемматизацию участников.

Содержание статьи:

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Тренинг продаж. Проблемматизация участников

С чего начинается любой тренинг? Естественно с представления тренера, краткого введения в тему и проблемматизации участников. С этого же и мы начнем свой тренинг по продажам. 

{{cikl_trening_prodazh}}

Так как данный цикл статей я пишу для самых "зеленых" тренеров, то обязательно необходимо написать про первое приветствие. Прежде чем читать дальше - ответьте сами для себя на вопрос - "А как я приветствую своих участников и о чем им рассказываю?". 

Представление тренера

Я рекомендую в начале тренинга (пока Ваш кредит доверия еще не очень большой) назвать своё имя, компанию от которой Вы работаете, а дальше перечислить Ваш опыт в продажах. При этом крайне желательно его найти, иначе получите сопротивление от участников вида "это не работает". Кстати, о том, как работать с сопротивлением, можно узнать в бесплатном курсе "Основы тренерского искусства"

После того, как Вы представились, имеет смысл рассказать о темах, которые будут на нашем тренинге по продажам, а так же о графике работы и правилах этикета на тренинге. Данную информацию так же можно продублировать на слайде. 

Представление участников

Теперь давайте знакомить наших участников между собой. Я предлагаю Вам два варианта знакомства на тренингах по продажам на выбор:

  1. Стандартный метод - представление участников по кругу. Задача - назвать своё ФИО, опыт продаж, опыт участия в тренингах и ожидания от тренинга.
  2. Презентация в тройках - дать участникам инструкцию "Ваша задача в тройках презентовать друг друга для всей группы: -имя, -опыт работы в продажах, -ожидание от тренинга, -почему выбрали именно профессию продавца и компанию. У вас 3 минуты, чтобы собрать информацию. После этого начинаем представление по очереди". 

Преимущество второго метода знакомства в том, что Вы, как тренер, уже на этапе представления сможете определить слабые и сильные стороны участников и, по необходимости, немного скорректировать программу.

Выступление каждого участника должно быть с благодарностью принято тренером. Важно, чтобы каждый почувствовал себя услышанным.

Хорошо, если в ответ на каждое ожидание звучит комментарий тренера относительно того, будет или не будет рассматриваться данный вопрос на тренинге, получит ли участник возможность реализовать свои намерения.

Первое прозвучавшее выступление задаст схему для всех последующих (Первый сказал о себе «Я по специальности химик» - вероятность, что остальные будут называть свои специальности 90%). Поэтому если первый говорит не совсем то, что Вы хотели бы услышать, задавайте больше содержательных, а не уточняющих вопросов.

В ходе первого диалога тренера и участников задается степень активности участников на весь тренинг. Участники очень быстро понимают, сколько активности с их стороны требуют, насколько тренер к ним внимателен, для тренера важно: себя показать, участников услышать, быть всегда главным и т.д. В первые минуты тренинга участники «ловят» и додумывают правила работы, которые будут соблюдать весь тренинг.

 Проблемматизация участников

В качестве проблемматизации я предлагаю использовать самый логичный метод - продажу тренеру. При этом (желательно) проводить видео-запись продажи для дальнейшего разбора. При этом на основе видео можно будет далее разбирать какие-то теоретические блоки. 

При разборе упражнения проведите дискуссию "От чего зависит успех в продажах". Называнные элементы выписывайте на флип-чарте - в ходе обсуждения подведите к профессионализму, после чего задайте вопрос "а от чего зависит профессионализм, в чем он состоит?". 

При проведении дискуссии выводите участников на три основных пункта:

 

  1. Навыки продавца (личный стиль)
  2. Понимание последовательности действий в торговой точке
  3. Знание этапов продаж

 

После проговорите повторно, что эти элементы мы будем изучать в ходе тренинга. 

Так же проведите дискуссию с участниками на тему "Что такое продажи" и в чем их отличие от переговоров, обслуживания. А так же чем отличаются активные продажи от всех других (рекомендую Вам самостоятельно ознакомиться с материалами на эту тему).

На этом вводную часть можно закончить и отправить участников на кофе-брейк. 

В следующей части мы поговорим о планировании торговых визитов (кстати, эту же фразу скажите и участникам перед кофе-брейком) :)

Автор: Ренат Акмалов


Так же советую почитать: