Готовый тренинг по продажам, часть 3


Продолжаем разбирать процесс создания готового тренинга по активным продажам для торговых представителей. Данная часть посвящена блоку "планирование торговых визитов".

Содержание статьи:

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Планирование торговых визитов

Итак, напомню что было в предыдущей части - мы проблематизировали наших участников (в соответствии с циклом Колба), а теперь самое время приступать к обучению продажам. 

{{cikl_trening_prodazh}}

Чтобы наполнить данный блок полезным для участников содержимым, необходимо ответить на простой вопрос - от чего зависит результативность менеджера по продажам? 

Если менеджеру будет некому продавать, то какими бы навыками он не обладал, успешных продаж ему не видать. Поэтому самое главное - создать поток клиентов. И если уж мы делаем тренинг по активным продажам, то надо участников научить самостоятельно создавать себе входящий поток клиентов. 

Очень хорошим упражнением для осознания необходимости самостоятельно проявлять активность является игра "3 Капитана". 

Игра для тренинга продаж "3 Капитана"

Выбираются три добровольца, которые становятся капитанами. Остальные участники - жители острова, с которого им очень хочется уехать вместе с капитанами. Задача участников - любыми способами уговорить капитана выдать билет на корабль. Задача капитанов - выдавать билет каждому 3му, кто к ним подошел.

Время на игру - 5-7 минут.

После проведения игры необходимо провести разбор, основная цель которого - дать участникам понимание, что чем больше визитов они совершают, тем больше продаж у них будет. Это и есть один из основных принципов активных продаж. 

Теперь, когда наши участники знают главный секрет активных продаж :) можно переходить к обсуждению плана визитов. В зависимости от специфики бизнеса участников можно задавать разные вопросы группам какие-то вопросы можно вообще не обсуждать, если они не актуальны. Имеет смысл обращать внимание и на используемые тренером формулировки (с кем-то надо говорить о визите в торговую точку, с кем-то о визите к клиенту или торговом визите).

Каковы правила планирования визитов?

  • Все клиенты распределяются на три категории: А - наиболее доходные клиенты (не более 20% от общего числа клиентов), Б - менее доходные, но очень перспективные (не больше, чем 20% от оставшейся части клиентов), В - недоходные и неперспективные.
  • 80% рабочего времени комфортно распределяется на клиентов категории А. 20% - на категорию Б. Временные дырки – категория В. К последним можно иногда чуть-чуть опаздывать. Этого категорически нельзя делать с категориями А и Б
  • На один день назначаются визиты в одном районе.
  • Близко по времени лучше назначать визиты к похожим клиентам (банки, медицина и т.д.).

Какие виды визитов можно выделить?

  • Установить отношения
  • Убедить работать с банком
  • Решить острые вопросы (конфликты, проблемы, жалобы, трудности)
  • Обучить продавцов
  • Выяснить, почему мало продают в кредит и разрешить ситуацию
  • И т.д.

После обсуждения кратких правил и видов визитов можно переходить к фасилитации участников на тему этапов продаж и целям каждого этапа. 

Этапы продаж и цели каждого этапа:

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Цель этапа:

Установить доверительные отношения (доверительный контакт) Создать доверительную атмосферу необходимую для ведения конструктивного делового разговора.

ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Цель этапа:

Выявить потребности клиента, которую может удовлетворить менеджер посредствам предоставления своих услуг.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Цель этапа:

Создать уверенность клиента, именно сотрудничество с данным менеджером и данной компанией наилучшим образом удовлетворяет его потребности.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Цель этапа:

Выявить отношение к нашему предложению. При наличии барьеров в принятии нужного нам решения со стороны клиента - преодолеть их.

ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ

Цель этапа:

Достичь неких взаимовыгодных решений, помочь клиенту утвердиться в принятом решении, согласовать все детали соглашения.

ЗАВЕРШЕНИЕ ВСТРЕЧИ

Цель этапа:

Расстаться в позитивной атмосфере, создать предпосылки для дальнейшего укрепления отношений, облегчить следующий контакт

 

Собственно, данный блок тренинга можно завершить, теперь наши участники знают основный секрет активных продаж, этапы и цели каждого из этапов продаж.

Дальше мы будем обучаться каждому из этапов. 

Автор: Ренат Акмалов


Так же советую почитать: