Цена как индикатор ценности


Возможно, уменьшение цен во время экономического кризиса и является неплохим шагом, способным расположить к себе клиентов, но в долгосрочной перспективе это далеко не всегда оправданно

Содержание статьи:

 Последние экономические вести не обнадеживают. Потребители пытаются как можно больше сократить свои расходы. Естественно, многие компании идут у них на поводу и снижают цены на свою продукцию. Да, в краткосрочной перспективе подобный шаг может даже быть признан удачным. Чего не скажешь про долгосрочную.

На днях я увидел объявление, в котором рассказывалось про кофейный магазин. Заголовок говорил: «Потому что ваш утренний кофе не должен стоить больше вашего обеда». Очевидная колкость, направленная на Starbucks. Действительно ли так нерационально платить 3, 4, или даже 5 долларов за чашку кофе? Может быть, если вы покупаете только кофе, но как быть когда речь идет еще и о приятной расслабляющей обстановке. Сколько может стоить 10 приятных минут блаженства в наше стремительное время?

Цена как индикатор ценности

Эта мысль напомнила мне о другом потребительском опыте. Не так давно я унаследовал от своей бабушки кольцо с аквамарином. Само кольцо несколько устарело, но аквамарин является камнем моей жены – она его действительно любит. Так что я подумал, что было бы неплохо модернизировать кольцо, придав ему более современный вид. Я решил найти ювелира, который сможет переделать кольцо как раз ко Дню рождения жены.

Я посетил три или четыре ювелирных магазина в поисках того, который мог бы предложить мне услуги соответствующие моему запросу и кошельку. Самое интересное, что я заметил при выборе ювелира – это то, что я тяготел к сотрудничеству с самым дорогим из посещенных мной мастеров. Я не могу сказать, что выбрал лучшего ювелира, но по некоторым причинам я чувствовал себя комфортно именно с ним, несмотря на высокие цены, и во многом из-за них. Я чувствовал, что немного доплатив, я буду больше уверен в том, что жене понравится эта вещь.

Это отличные примеры, показывающие то, как цена может являться отличительной чертой продукта – его особенностью. Starbucks может быть и продает такой же кофе, как и в том магазине, но у этой сети кофеен есть еще и уникальная атмосфера. Работа ювелира, которого я выбрал, может быть и не превосходит по качеству аналогичных ему, но мне кажется иначе, так как его услуги стоят дороже. Оба этих примера показывают, как цена на услуги подводила меня к выбору. Тысячи моих прошлых покупок научили меня, что цена не является лишь отражением качества продукта, она показывает, насколько он хорош.

Для долгосрочного успеха, высокие цены

Скажем, вы посетили магазин электроники и увидели там два идентичных по функциональности и дизайну телевизора. Единственное их отличие кроется в цене – второй телевизор стоит существенно больше первого. Многие люди при выборе телевизора выберут первый, но многие в свою очередь отдадут предпочтение второму. Согласитесь, даже те, кто возьмет более дешевый телевизор, в глубине души будут думать, что дорогой чем-то превосходит их модель. Превосходство должно быть, чтобы оправдать цену.

Цены отражают два важных фактора: позиционирование товара и его качество, которое компания хочет донести до аудитории. Играя на низких ценах, компания будет показывать окружающим, что ее продукция, мягко говоря, не самого высокого качества. Да и само позиционирование продукта будет уже несколько иным, чем в том случае, если бы была установлена другая цена на него.

Отправка сигнала о более высоком качестве продукта за счет установления на него более высокой цены – это старая проверенная тактика, о которой многие сегодня забывают. У меня есть друг архитектор. Он очень талантливый, и как результат очень занятой человек, который находится в постоянном стрессе, так как должен заботиться о своей репутации. Мой совет ему? Поднять цены на свои услуги.

Реально, кроме Wal-Mart лишь очень немногие компании могут позволить себе постоянно работать при самых низких ценах. Это тяжело и опасно. Помните, что потребители всегда охотятся за самым выгодным предложением, за низкими ценами. Но при этом далеко не всегда делают окончательный выбор в пользу самых дешевых товаров.

По мат-ам http://www.businessweek.com


Так же советую почитать:


5 правил презентации для лифта

Презентация для лифта – это устоявшийся термин, который означает короткий рассказ о концепции продукта или какого-то проекта (сервиса).