Манипуляции в общении. Что будете - чай или кофе?


Манипулятивный приём, который я опишу, прост и незатейлив. Используется он весьма широко и Вы наверняка сталкивались с ним, а то и становились его жертвами.

Содержание статьи:

Манипуляции в общении - чай или кофе?

Скажите, как часто Вам доводилось слышать вопросы вроде:

  • Какое вино будете пить - белое или красное?
  • Вам одну упаковку или две?
  • Когда бы Вам было удобнее встретиться со мной - в понедельник или в среду?
  • Ты предпочитаешь, чтобы мы приехали к маме или чтобы мама приехала к нам?
  • Платить будете кредиткой или наличными?

Скажу больше, знаменитый вопрос Карлсона "Ты перестала пить коньяк по утрам - да или нет?" тоже является применением этого приёма.

Думаю, Вы уже поняли суть этого приёма. Манипулятор на первый взгляд предлагает Вам свободу выбирать самому. Но на самом деле это не выбор, а лишь иллюзия выбора. Почему? Да потому, что все варианты, между которыми предлагается выбирать жертве, невыгодны для неё и выгодны для манипулятора.

Например, посетитель зашёл в магазин и размышляет, нужен ли ему товар или не нужен, покупать или отказаться от покупки. Хитрый продавец спрашивает: "Вы будете брать одну упаковку или две?" Если жертва клюёт на эту приманку, то её мысли переключаются с выбора между "покупать" и "не покупать" на выбор между "купить одну" или "купить две". Но, как Вы понимаете, какой из двух вариантов человек ни выберет, а покупка всё равно состоится - что и надо продавцу.

Немного истории

Приём этот куда старше египетских пирамид, но широкую известность он получил после того, как американский бизнесмен Элмер Уилер использовал его, чтобы резко поднять доходы сети закусочных, где подавали молочный коктейль. Обычный коктейль стоил, скажем, доллар, но если посетитель заказывал коктейль с одним яйцом, цена поднималась до полутора долларов (при себестоимости яйца в пять-десять центов), а с двумя яйцами коктейль стоил уже два доллара. Продавец спрашивал каждого покупателя, хочет ли тот коктейль с яйцом, однако большинство посетителей отвечали отрицательно.

Уилер предложил другую подход. Когда клиент заказывал молочный коктейль, продавец брал в руки два яйца, показывал их клиенту и (внимание!) спрашивал: "Вам с одним яйцом или с двумя?" Совсем несложный фокус - но большинство покупателей попадали в ловушку иллюзии выбора и отвечали либо "с одним" (и продавец получал лишние полдоллара), либо "с двумя" (и продавец получал лишний доллар - удваивал прибыль от этой сделки). Конечно, были и такие посетители, которые отвечали: "Мне без яиц вообще", но они были в меньшинстве.

После того, как эта история вышла на свет божий и бизнесмены узнали, как Уилеру удалось драматически поднять прибыль этой сети, не вложив ни гроша - этому приёму стали обучать практически всех продавцов. Думаю, нет ни одного тренинга продаж, где бы не давали этот приём.

Не только в магазине

Впрочем, приём "иллюзия выбора" применяется не только в бизнесе. Он позволяет управлять поведением людей и в быту. Например, когда мать спрашивает ребёнка, какую кашу он будет есть - гречневую или перловую - она вовлекает его в выбор между двумя кашами, хотя на самом деле, возможно, ребёнок предпочёл бы шоколад. Или когда жена спрашивает мужа, предпочитает ли он, чтобы они поехали на выходные к её маме, или же чтобы мама приехала к ним, она ограничивает его выбор этими двумя вариантами - и тем самым отвлекает от мысли о том, что вместо общения с тёщей он предпочёл бы сходить в паб с друзьями или посмотреть футбол по телевизору.

Как с этим бороться?

Противодействовать этому приёму несложно. Важно только знать, чего Вы хотите на самом деле, и помнить, что помимо предложенных Вам вариантов выбора существуют ещё и другие. И тогда на вопрос "Будете брать одну или две?" Вы сможете ответить: "Спасибо, я не буду брать вообще".

В качестве иллюстрации - анекдот:

{{lynx_social}}

Завёлся в лесу дракон. Идёт по лесу, встречает медведя.

– Я медвежатину люблю! (достаёт записную книжку, пишет) Тебя на завтрак съесть или на обед?

– На обед...

– Отлично. Придёшь к моей пещере в час дня...

Идёт дальше, видит волка:

– Волчье мясо! Деликатес! (достаёт записную книжку, пишет) Тебя на завтрак съесть или на обед?

– На завтрак...

– Отлично. Придёшь к моей пещере в девять утра...

Идёт дальше, видит зайца:

– Зайчатина! Диетический продукт! (достаёт записную книжку, пишет) Тебя на завтрак съесть или на обед?

– А можно меня вообще не есть?

– Ну если ты так ставишь вопрос... Можно... Зайца вычёркиваем.

 

Статья написана по мотивам рассылки Александра Левитаса "Боевые говоруны"


Так же советую почитать:


Почему я не люблю фразу «Work&Life balance»

Вряд ли найдется вопрос, который мне задавали чаще, чем то, как я выстраиваю баланс между работой и личной жизнью. Каждый раз, когда кто-то задает мне этот вопрос, я долго ищу наименее оскорбительный ответ.